哈佛教你 6 大談判技巧，讓你在桌上贏得一切

 

假設你是一位汽車業務，正在銷售一款最新的休旅車，在你向一組客人詳盡說明車子的功能、配備，客人試乘也滿意後，卻聽到客人說：「我上一台車也買你們家的，你就打9折賣我，尾數也去掉。」你該怎麼做才好？ 其實，這是很常見的談判場景。
不論商場、職場、市場、情場，還是朋友一場，我們都會遇到大大小小的談判，小的像是市場殺價、和上司談加薪，大的則像是向創投募資、和供應商談續約、和新創公司談收購條件等等。
這些談判都有共同的特徵，就是雙方各有不同的目標，而且都想透過對方來實現這些目標，於是藉由討論的過程，設法達成一個共同的協議。
然而，我們也很常遇到，對方開出的條件不合你意，或是你開出的條件對方並不接受，這時雙方該怎麼辦才好呢？

《哈佛商業評論》有非常多精彩的文章在討論談判，我們特別整理出幾個重要的技巧，並提供一些具體例子，帶你成為強大的談判專家。

談判的事前準備：要知己知彼
二戰時主導諾曼地登陸的艾森豪（Dwight D. Eisenhower）將軍有一句名言：「計畫無用。」但我們常常忘記他其實還有下一句：「做計畫卻是一切。」|談判過程千變萬化，當然不可能事先為這些變化做好萬全的準備。
但如果事先準備、詳細規畫，到了談判會場上，你就不會像無頭蒼蠅，沒有一個基本的方向，進而被對方牽著鼻子走，談出一個讓你後悔的協議。

那麼，有哪些事前的準備要注意呢？
1. 盤點自己：
找出目標、籌碼、底牌、BATNA 談判之前，一定要先盤點自己要達成哪些目標、手上有哪些籌碼可以提供交換、最後的底牌（停損點、底線）是什麼，以及談判不成時你還有沒有其他最好的選擇。
你開出的條件，對方不見得會接受，因此你應該事先替你的目標安排優先順序，找出哪一個目標是你最想要達到的，哪一個次之，哪一個又次之，直到最後的底牌為止。 為了確定底牌在哪裡，你可以預先確定，如果談判失敗時，你有沒有最好的替代方案（BATNA，談判協議的最佳替代方案）。
例如，你打算向某個供應商進某個物料，你在和他談判以前，你要先確定如果價格、交付期、交付數量談不攏，你還有沒有其他供應商？
如果有，他們最好的價格、交付期、交付數量是什麼？
這些確定之後，你就可以知道，當你在和這個供應商談判時，你的底牌是什麼。
一旦對方給出的條件比你的BATNA還差，你就可以直接停止談判，轉向其他供應商。

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